销售渠道建设与管理培训更多了解电话咨询或在线客服。作为中国HCM-Cloud行业领军者，肯耐珂萨致力于不断创新，以科技驱动人力资本管理在组织中的变革，帮助企业构建与业务战略深度融合的人才管理与组织能力。

销售渠道建设与管理

正确的渠道选择，成熟稳定的渠道管理

谁来参加？

* 组织内各部门管理者及骨干员工

有何收获？

* 了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异

* 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标

* 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式

* 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？

* 如何有效开发与管理经销商

* 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

* 公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程时长

2天（13小时）

先决条件？

*从事销售渠道代理工作3年以上

为何参加？

* 许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”

* 通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”

课程大纲

模块：渠道建设与管理中的常见问题

* 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

* 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

* 经销商总是抱怨支持少，利润低；

* 经销商对于新政策/产品缺乏热情；

* 对不同地区的政策能否有区别？

* 直销公司与经销渠道冲突？

* 经销商对于年度任务缺乏信心；

* 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二模块：渠道设计的原则与要素

* 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

* 内部的与劣势：我们机会与对策

* 渠道管理的四项原则：

* 渠道销售 = 经销商？

* 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三模块：渠道的选择

* 讨论：经销商 = 代理商吗？

* 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

- 厂家对经销商的期望——

- 理想的经销商应该是——

- 选择经销商的标准是——

* 渠道建设中的几种思考：

- 销售商、代理商数量越多越好？

- 自建渠道网络比中间商好？

- 网络覆盖越大越密越好？

- 一定要选实力强的经销商？

- 合作只是暂时的？

- 渠道政策是越优惠越好？

* 我们的结论是——

- 经销商愿意经销的产品：   

- 经销商对厂家的期望：

- 厂家应尽的义务

- 厂家可以提供的帮助

- 厂家额外提供的服务

- 对方的需求，正是你对其管理的切入点

第四模块：企业发展初期的渠道管理

* 企业发展的主要目标

- 企业发展的主要目标：生存 + 发展

- 企业面临的主要问题：度低，客户有限，资金有限，资源有限

- 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

* 渠道管理所面临的主要困难

- 与谁合作

√应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

√经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

√与经销商合作的性质：授权经销商？授权经销商？

- 哪里寻找

√自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？

√自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长

√策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，显著，有难度！

- 如何管理

√业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？

√客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？

√今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

* 渠道管理应避免的错误

- 贪！---求大，求多，求快

- 懒！---只看业绩，满足现状

- 变！---灵活应变，创新互惠！

- 坚持不变，持之以恒！

- 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理

* 企业发展的主要目标

- 企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的拓展

- 企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

- 不合适的合作方

√有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险

√有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；

√有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

- 如何管理

√合作方（经销商）数量太多

√经销商低价销售或串货销售

√客户/项目的归属权

- 项目报备制度的建立

√为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现

√建立的基础---时间 + 地域原则

√如何建立---组成与细则

√讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

- 其他管理制度的建立

√分销权及专营权政策

√价格和返利政策

√年终奖励政策

√促销政策

√客户服务政策

√客户沟通和培训政策

- 渠道管理应避免的错误

√制度！  ---时机，公平，钢性，清晰

√均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户

√人员！  ---观念，能力，经验，纪律！             

√案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

* 销售业绩是对渠道的考评内容吗？

- 如何确定销售额

- 重要的可量化的信息补充

- 产品组合和市场渗透

- 评估年度业绩     

- 销售政策的认同和执行

- 客户满意度

- 增长率的评估

- 市场份额的增长

- 讨论：渠道管理中的几个难点

第六模块：渠道冲突的管理

* 渠道之间有哪些冲突？

* 渠道冲突的实质

* 渠道冲突的应对

第七模块：销售队伍管理

* 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

* 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

* 销售代表与经销商的不同作用

* 销售的基本素质及如何

* 销售人员的4项基本工作

* 销售拜访制度的建立

第八模块：渠道管理中的观念转变

* 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

* 控制风险并不会损害销售。

* 现金到手之前销售并没有完成。

* 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

* 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

* 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

* 越及时提醒客户就越早地收到货款。

* 客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

相关课程

* 作为销售经理，你可能还会对《顾问式销售》《市场营销数据的分析与挖掘》感兴趣

* 想要在销售团队的管理能力上更进一步，你可能需《的销售管理》《企业销售合同风险控制》

讲师简介

鲍 先生

* 背景经历

* 肯耐珂萨讲师，顾问

* 北京经济系研究生

* 美国南加州（USC）工商管理硕士

* 营销学、客户分析学、谈判技巧

* 营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人

* 曾任职于企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，

拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，

渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。

* 鲍老师结合自身丰富的工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够

感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训深受学员的好评。

*  擅长领域

* 《大客户关系管理》

* 销售、营销、市场及团队管理

*  服务客户

德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司等

*  学员反馈

组织有序，课程贴近实际、生动、互动愉快！

                                      ——曾先生（某外资碳素公司销售经理）

鲍老师经验丰富，案例分享实用，能结合实际案例讲解。

                                      ——Danny（某外资器械公司销售主管）

2018年开课时间表

更多课程请点击：http://suzhou.pxto.com.cn/xuexiao/189138 

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