顾问式销售技巧训练

 课程日期：2015年4月20-21日

课程地点：苏州沧浪区解放东路555号桐泾商务广场2号楼11楼

课程费用：3880元/人

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，得竞争，得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标

※       掌握顾问式销售的精髓和技巧

※       学会运用顾问式销售技术产品的销售业绩

课程对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲

课程导入

2        你为什么会说是？

顾问式销售的基础

2        顾问式销售中客户为什么购买

2        实现顾问式销售的基本前提

2        顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

2        讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

2        正面需求与反面问题

2        客户购买决策的六大步骤

2        各阶段客户的关注点

2        客户采购团队中的角色分析

2        讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

2        销售自己

2        销售服务

2        销售方案

2        销售产品

顾问式销售的六大关键

2        准确地筛选客户

2        将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

2        擅用差异化

2        掌握客户的决策过程

2        向实权人物推销

2        向整个销售团队沟通战略计划

2        讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

得顾问式销售的六大技巧

2        “挪”字当先得客户信任的技巧

2        建立和维护客户关系的技巧

2        运用SPIN“抓心”技巧

2        双谈判的技巧

2        获得客户购买的技巧

2        应对拒绝和异议的技巧

2        讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结

2        养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2        顾问式销售人员应具备的素质

讲师介绍

王老师 ：毕业于复旦政治系，曾任职3M中国公司， 3年任职期间担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作，后担任3M中国公司培训，组建并拓展了该公司的培训部；以后，他又加入了百威啤酒，担任中国区销售培训经理，扎根企业逾10年，为该公司组建并发展了专职的销售培训队伍。王老师于2005年至今，从事专业讲师。既有深厚的理论功底，又有丰富的实际工作经验；即熟悉工业类产品，又通晓消费类产品的运作，是一位适应性强、较为的讲师。王老师于2005年开始，从事专业讲师，专长领域涉及经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程。

曾服务过的客户：松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等。

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学校地址：沧浪区解放东路555号桐泾商务广场2号楼11楼

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